Обучение менеджеров по продажам

Финансовая стабильность и успех во многом определяются грамотным подходом менеджеров по продажам к позиционированию и продвижению продукта либо услуги, соответственно, одним из важных аспектов является их обучение.

0
6582
обучение менеджера по продажам

Навыки и знания менеджера продаж.
Обучение менеджеров продаж.
Тренинги для менеджеров.

Для успеха компании мало производить хороший и качественный продукт по сравнительно низкой цене, его еще нужно правильно и грамотно позиционировать потребителю. Такой деятельностью занимаются в основном менеджеры по продажам. Поэтому можно смело утверждать, что одной из ключевых составляющих любой компании является отдел продаж и его сотрудники.

Финансовая стабильность и успех во многом определяются грамотным подходом менеджеров по продажам к позиционированию и продвижению продукта либо услуги, соответственно, одним из важных аспектов является их обучение.

Программа обучения продажам должна преследовать следующие цели:

— достижение большей эффективности в работе менеджеров;
— устранение или уменьшение количества ошибок и отказов, которые приводят к жалобам клиентов;
— принятие корпоративных правил обслуживания клиентов;
— повышение заработной платы и уровня удовлетворенности работой;
— формирование стабильной команды менеджеров.

Основными задачами обучения менеджеров по продажам являются навыки презентации преимуществ продуктов либо услуг компании, знания о преимуществах и свойствах того или иного продукта, изучение стратегий работы с клиентами, процедур переговоров.

Грамотный менеджер по продажам, вне зависимости от того, в каком секторе находится, должен досконально владеть знанием продукта, который он собирается продавать на рынке, знать основы маркетинга, психологии, в том числе психологии переговоров.

Для менеджеров по продажам продукт конкурентов – это знание, необходимое для хорошего позиционирования своего продукта в глазах клиента, их бизнеса для того, чтобы своевременно предлагать компаниям нужный.

Менеджеры по продажам должны хорошо владеть:

1. Навыками быстрого установление контакта с клиентом. Также в это понятие входит вызывание у него доверия к себе.
2. Навыками правильной презентации товара. При этом должно происходить побуждение клиента заключить сделку или осуществить покупку.
3. Также очень важным навыком считается правильный и аргументированный обход возражений клиента, которые могут возникнуть. Для этого нужно хорошо знать сильные и слабые стороны своего продукта или услуги.
4. Умением правильно преподнести цену продукта. Это донесение клиенту понятия цены и ценности, которую он получит. Зачастую происходит грамотное объяснение вопроса «Почему так дорого?».
5. Умением применять весь спектр способов влияния на клиента. Это может быть разнообразие техник продаж, разные стили ведения переговоров и другие особенности клиента, которые можно использовать.
6. Знанием особенностей телефонных переговоров и использовать скрипты телефонных переговоров, которые специально разрабатываются для работы.

Так как, эффективное обучение менеджеров по продажам дает большое преимущество компаниям в виде роста продаж и расширения рынков сбыта, то обязательным будет внедрение внутренней системы дистанционного обучения персонала.

Преимущества внедрения системы дистанционного обучения очевидны:

— сокращение расходов и оптимизация процесса обучения и повышения квалификации персонала по сравнению с очным обучением;
— быстрое обучение и адаптация новых сотрудников;
— возможность обучать сотрудников «без отрыва от производства» — в удобное время, в удобном месте для сотрудников;
— накопление базы знаний компании.

Для системы дистанционного обучения менеджеров по продажам, рекомендуется разработать следующие курсы:

— изучение ассортимента и свойств реализуемой продукции;
— бизнес-процессы компании;
— стандарты обслуживания клиентов;
— технологии ведения переговоров и продаж;
— ведение клиентской базы;
— прием и обработка заказов клиентов;
— ведение документации, заполняемой при продаже товара;
— отчетность по выполненным продажам.

После прохождения каждой из них обязательно нужно ввести контроль, то есть: тестирование обучающихся для выявления слабых мест в их обучении. Возможно, потребуется доработка ваших курсов.

Сейчас становиться очень актуально онлайн-обучение на курсах МООС. Менеджерам по обучению стоит присмотреться к услугами онлайн образовательных проектов в сети Интернет в обучении персонала.

Существуют множество проектов с обучающими курсами по продажам, как бесплатных, так и платных. Рекомендуем включать в программы по обучению бесплатные онлайн-курсы по продажам, планированию, личной эффективности и т.п., сотрудников отдела продаж.

Продажникам рекомендовать проходить онлайн-курсы по темам:

1. Работа с клиентом– алгоритмы успешных продаж.
2. Каковы причины возникновения возражений, ошибки и алгоритм при ответе на возражения.
3. Как работать с ценами. О роли цены, ее создании, о работе со скидками.
4. Тайм-менеджмент: простой способ управления временем.
5. Планирование рабочего времени и др.

Нелишним также будет посещение курсов по психологии, которые дадут знания о том, как классифицируются клиенты, какие базовые потребности человека, как вести переговоры и деловую переписку.

В совершенствовании навыков продаж и закрепления изученного материала рекомендуется проведение тренингов. С помощью тренингов, которые проводят профессиональные внешние (внутренние) тренеры, сотрудники смогут не только грамотно продавать (закрепить изученный материал), но также повысить сплоченность коллектива, улучшить психологическую атмосферу. На таком тренинге менеджеры не только узнают о том, как повысить продажи или правильно вести переговоры, но и играют в различные бизнес-игры, выполняют бизнес-кейсы.

Тренинг–это, прежде всего, активный метод обучения. Задача хорошего бизнес-тренера –помочь участникам раскрыться, выстроить работу по-новому, преодолеть представления и привычки, которые мешают двигаться вперед.

Рассмотрим навыки, которыми должен обладать тренер для обучения менеджеров:

• в первую очередь тренер должен иметь практический опыт продаж и реальные примеры из своей деятельности;
• уметь донести суть до каждого слушателя;
• знать ключевые точки продаж, которые в большей степени влияют на результат;
• навык быстрого анализа сильных и слабых сторон слушателей. Тренер должен указать над чем нужно работать каждому ученику;
• умение организовать командную работу, когда каждый вносит свой вклад в общее дело.

Профессиональный бизнес-тренер, намечая тему тренинга, должен исходить из того, что на данный момент актуально для данной группы участников.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here