Определяем компетенции менеджеров по продажам по опросникам

0
1011
Технологии и методы быстрого отбора персонала.

Менеджеры по продажам занимают лидирующие позиции в топе спроса на специалистов и по уровню зарплатных предложений. Готовность «щедро» оплачивать работу сейлза сопровождается намерением работодателя убедиться в квалификации кандидата и выбрать лучшего.

Поэтому применение методик по определению уровня компетенций является одним из эффективных методов проверки соответствия профилю заявки на замещение вакансии.

Для определения предпочитаемого поведения кандидата на вакансию специально разработано множество методик, кейсов, тестов, интервью, опросников и т.д.

К самым передовым и эффективным относится опросник OPQ, который применяется для оценки компетентности в профессиональной деятельности.

С момента создания опросник OPQ постоянно совершенствуется, чтобы оставаться на шаг впереди развивающихся технологий оценки персонала.

Опросник OPQ используется компаниями для повышения эффективности целого ряда HR-процессов:
• найма новых сотрудников;
• выявления потребностей в развитии;
• формирования кадрового резерва;
• выявления потенциальных лидеров (HiPo);
• формирования эффективных команд;
• аудита талантов;
• для проведения организационных изменений.

Опросник основан на оценке модели типичного или предпочитаемого поведения Личности в мире профессиональной деятельности.

Профиль кандидата описывает 32 шкалы, сгруппированными в три блока:
— управление людьми;
— управление задачами;
— управление собственным поведением.

Что позволяет оценить опросник OPQ

 Название отчета    Основное содержание 
  Профиль  Результаты по 32 шкалам OPQ(Также доступен консолидированный отчет по нескольким  кандидатам/сотрудникам!)
  Персональный отчет  Текстовая интерпретация результатов оценки личности
  Универсальный профиль     по компетенциям  Описание предпочтительного или типичного поведения  согласно модели компетенций UCF(Также доступен консолидированный отчет по нескольким  кандидатам/сотрудникам!)
  Профиль менеджерских       компетенций IMC  Описание предпочтительного или типичного поведения  согласно модели управленческих компетенций IMC
  Профиль стилей работы в   команде  Характерные командные роли (по Белбину), а также  предпочтительные типы лидерства и подчинения
  Стресс-отчет  Оценка потенциальных факторов стресса и характерных  способов и стилей поведения в стрессовой ситуации
  Планировщик развития  Текстовый отчет по компетенциям (по модели IMC) с  детальными предложениями по развитию
  Отчет о стилях продаж  Требует также прохождения мотивационного опросника MQ.Оценка потенциальной эффективности при работе в сфере  продаж

Какие компетенции желательны для эффективной работы сейлза?

Интерпретировать результаты опросника OPQ можно по разному, относительно конкретной должности в конкретной компании , относительно ваших моделей компетенций или моделей успешного поведения.

Определите для себя, какие компетенции на этой должности будут критически важны, какие будут второстепенными и на какие можно вообще не обращать внимания.

По результатам опросника «Профильные» компетенции должны проявляться как сильные стороны кандидата и набирать не меньше 3 баллов.

Выделяются три основных фактора, влияющих на успешность продаж
— личностные характеристики;
— профессиональные характеристики необходимые знания отрасли;
— мотивационная направленность.

По ним и обращается основное внимание при проверке компетентности сейлза: рассматриваются мотивированность, коммуникабельность, межличностное понимание, гибкость и устойчивость, навыки презентации, знание техник продаж.

Более сильная выраженность компетенции «Осуществление руководства» потребуется для линейного руководителя отдела продаж, для рядовых менеджеров она не критична.

Важными будут компетенции: «Ориентация на результат и ожидания клиентов», «Изложение и представление информации», «Планирование и организация» «Следование инструкциям и процедурам». «Убеждение и оказание влияния» для соискателей, должно быть сильной стороной, иначе убедить клиента в необходимости покупки и получаемых выгодах не получиться.

Менеджеру по продажам, вероятнее всего, будут важны «Отношения и контакты», «Устойчивость», «Самоконтроль», «Энергичность» «Преодоление давления и неудач»: ему придется делать много холодных звонков, сталкиваться и работать с отказами

Эффективность работы в команде оценивается по параметру межличностного понимания, а эффективность работы под давлением или в стрессовой ситуации – по устойчивости.

Проведите тестирование и оценку по данным опросникам среди ваших продажников, и вы сможете более эффективно выбирать самых перспективных кандидатов, сравнивая показатели ваших самых успешных менеджеров по продажам с результатами пришедших соискателей.

Применяйте дополнительные инструменты для более точного определения качеств кандидата.

Для определения мотивационной направленности:

Мотивационный опросник (MQ) – инструмент, позволяющий измерить уровень мотивации, с которой работник подходит к решению задач, а также условия, которые могут позитивно или негативно повлиять на его готовность работать

Для определения профессиональных качеств:

Опросник Стилей Поведения Специалистов По Работе С Клиентами (CCSQ) — обеспечивает получение информации о тех аспектах личности, которые являются важными для специалистов в области обслуживания клиентов и продаж. Полученная информация может быть использована при разработке программ обучения, развития персонала, а также при отборе.

Профиль представлен в виде 16 шкал, представляющих собой различные аспекты поведения. Шкалы объединены в группы, которые, в свою очередь, сгруппированы по 3 категориям: Взаимоотношения с людьми (Управление людьми), Стили мышления (Управление задачами), Эмоции (Управление собой).

Опросники – это хорошо зарекомендовавшие себя оценочные инструменты. Они могут использоваться как самостоятельно, так и вместе с другими процедурами: интервью, тесты, кейсы и т.п. И служат для повышения точности оценки при отборе персонала.

НЕТ КОММЕНТАРИЕВ

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ