Особенности работы с сотрудниками для увеличения продаж

0
804
обучение менеджера по продажам

Александр Рагини, исполнительный директор Школы Бизнеса «Синергия».Большие продажи напрямую зависят от качества работы, сотрудников. Работа менеджеров в отделе продаж часто ассоциируется с быстрым профессиональным и эмоциональным выгоранием. Для того чтобы этого не происходило, менеджеры по продажам должны быть настроены на высокие результаты, мотивированны на получение различного вида бонусов и заинтересованы в результатах, а для этого необходимо непрерывно осуществлять работу с сотрудниками.

Мы подготовили для вас материал на основании книги исполнительного директора Школы Бизнеса «Синергия» Александра Рагини—«Как перейти в высшую лигу. 5 шагов, которые изменят ваш бизнес».

Тестируйте менеджеров

Главным в процессе продаж остается менеджер. Его профессионализм — одно из важнейших условий эффективности компании. Настраивая систему продаж, протестируйте менеджеров на знание основных этапов продаж, а также на соответствие профессии менеджера по продажам в целом.

Выясните, каковы амбиции менеджера в финансовом аспекте, — сколько денег он хочет зарабатывать. От этого зависит, сколько он сможет приносить прибыли компании. Умеет ли менеджер справляться со стрессовыми ситуациями, может ли он перевести конфликтную ситуацию в конструктивное русло. Насколько менеджер обучаем и какие навыки он освоил за последние годы. Умеет ли сотрудник мыслить нестандартно. Если да, то он сможет предложить клиенту актуальные решения в зависимости от ситуации на рынке.

С помощью тестов выясните факторы, которые мотивируют сотрудников. Система мотивации должна меняться вслед за стратегией компании, иначе продуктовая линейка компании может расширяться, а менеджеры продолжат продавать то, что им удобнее.

Компания к продажам мороженого добавила дистрибуцию мороженой птицы. Менеджеры привыкли торговать мороженым, новое направление им было неинтересно. Но руководство фирмы мотивировало продавцов, только лишь подробно объяснив, насколько это перспективный сегмент.

Не забывайте контролировать качество обслуживания. Например, уделите особое внимание качеству звонков. Наймите специального сотрудника, который будет слушать входящие и/или исходящие звонки менеджеров по продажам и ставить оценку (как правило, такие специалисты работают удаленно).

Пример показателей для анализа качества входящих телефонных звонков (оптовая торговля)
Выполнено приветствие по скрипту.
Уточнил имя клиента в начале разговора.
Задал вопрос: «Раньше с нами работали?».
Знает цену товара и отвечает клиенту сразу без пауз.
Узнал адрес доставки.
Предложил несколько вариантов и задал вопрос: «Какой подходит?».
Нет паузы после озвучивания цены.
Отработал возражение «дорого».
Выполнил по скрипту отработку возражения, если клиент все равно не готов.
Проинформировал об акции (новый клиент) и знает ее условия.
Наличие сделки в CRM.
Сделка создана не позднее 30 минут с момента звонка.
Заполнены все поля.
Есть комментарий, он понятен и совпадает с текстом.
Проставлена следующая задача.

Повышайте мотивацию менеджеров

Мотивация — очень действенный инструмент. Вы можете повысить мотивацию конкретного менеджера разными способами. Это может быть: увеличение бонусов; профессиональное обучение; финансовые доли в проектах; дополнительные управленческие и наставнические функции и т. д.

Здоровая конкуренция тоже повышает мотивацию. Если сотрудник знает, что на его место готовы прийти новые кандидаты, он работает. У вас всегда должен быть резерв на освобождаемые места. Для этого разместите вакансию на интернет-площадке, рассматривайте резюме, делайте предварительное интервью, групповые собеседования, анкетирования.

Вы можете строить систему мотивации, а можете убивать ее своим бездействием. Проверьте себя по чек-листу. Если у менеджеров есть план по количеству встреч, но при этом доход его фиксирован, то план не является мотивацией. Проведет специалист все встречи или выполнит лишь половину плана, его зарплата не изменится.

В основе любой схемы мотивации должны быть KPI — ключевые показатели эффективности. Если план не выполнен, доход уменьшается. Какую именно мотивационную схему выбрать, зависит от стратегии компании.

Например, при активном освоении рынка эффективны минимальная доля оклада и максимальная комиссия за продажи. Когда компания занимает солидную долю рынка, большее значение приобретает обслуживание сделок. Доля оклада выше, причем его итоговый размер зависит от качества документов, которые выставляет менеджер, от объема отгрузок и т. д. Будьте готовы заменить менеджера, который не справляется с поставленными задачами. Не забывайте, что пример руководителя мотивирует сотрудников.

Обучайте новых сотрудников

Менеджер устраивается на работу в компанию. На собеседовании ему обещали «огромные возможности для развития и заработка». По факту перед ним план на ближайший месяц, телефон и компьютер. Он не знает, где искать ответы на вопросы о продуктах, о техниках работы с клиентом и т. д. С чем-то ему помогут коллеги, что-то прочитает в интернете, об остальном попытается догадаться. Компания на рынке 15 лет, накопленный опыт дает возможность ответить на любые вопросы новых сотрудников. Но лучшие практики не оформлены в письменном виде, а старшие менеджеры не обучают новичков проверенным методам.

Случается, что менеджер полагается на свои личные качества и обаяние. Общается с мало знакомыми клиентами по-свойски, много шутит в разговорах с ними. С кем-то это может сработать, но чаще такие действия отталкивают клиента. Так происходит потому, что в компании нет стандартов общения с клиентом, не проводится обучение.

В фирме, которая намерена развиваться, изучают возможные зоны роста сотрудников и помогают им повысить свой профессионализм через обучение. Кому-то дают возможность изучить продаваемый продукт, для кого-то важно усовершенствовать навыки работы с клиентом. Если у менеджера что-то не получается, выясняют, какие внутренние барьеры ему мешают. Чаще всего это базовые установки менеджера типа «наш товар никому не нужен», «мы ничем не отличаемся от конкурентов», «продать дорого невозможно».

Есть обучающие курсы, которые помогают преодолеть такие барьеры. После этого в течение месяца нужно помогать новичку адаптироваться в компании. Сначала менеджер изучает продукт и бизнес-процессы в компании, а затем вместе с опытными коллегами ездит на встречи и анализирует, как устроен процесс деловой коммуникации.

Ниже приведены самые распространенные ошибки при подборе и обучении персонала для отдела продаж (и не только его). В работе с новыми сотрудниками создайте своеобразный конвейер. Новичок за неделю должен изучить все ключевые позиции: продуктовый портфель, регламент, работу в 1С, CRM. После адаптации новый работник сдает тест и приступает к продажам.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here