iSpring

Система финансовой мотивации для Менеджеров по работе с vip-клиентами.

Цель:

Агрессивный захват рынка vip клиентов путем использования эффективных рычагов противодействия на конкурентном поле, мобилизации ресурсов и усиление влияния на сегмент стратегически важных клиентов, увеличение прибыли Компании.

Задачи проекта:

— Формирование элиты профессиональных менеджеров по привлечению и развитию vip клиентов Компании;
— Развитие рынка vip клиентов;
— Формирование клиентоориентированного подхода в работе каждого менеджера с vip-клиентом;
— Формирование лояльного отношения vip- клиентов к Компании;

1. Критерии и нормативные показатели, позволяющие оценить работу Менеджеров по работе с vip клиентами (МРVIP).
Критерии – комплекс нормативных показателей оценки эффективности работы менеджеров по развитию vip клиентов.

Критерии оценки МРVIP включают:

1.1. Приток новых клиентов.
Оценивается ежемесячное количество новых клиентов, привлеченных одним менеджером по развитию.
Норматив ежемесячного притока новых клиентов = Х клиента с суммой сделки за месяц каждого более Х руб.
Справочно: Норматив разработан с учетом накопленной статистики по привлечению новых крупных клиентов опытными Торговыми Представителями Московской сбытовой сети.

1.2. Лояльность клиентов.
Оценивается эффективность удержания клиентов. Измеряется показателем лояльности:

Показатель Кол-во клиентов совершивших сделки из сегмента СП
лояльности Кол-во клиентов всех основных клиентов в сегменте СП * 100%

Академия HeadHunter

Норматив лояльности клиентов = 50%

1.3. Система финансовой мотивации для Менеджеров по развитию с vip клиентами (МРVIP).

Система формирования заработной платы МРVIP представлена в таблице №1

Табл.№1

Постоянная часть

 

Переменная часть

Соц. пакет

1

2

3

4

5

6

7

Фиксированный оклад

% от ВП

Бонус за новых клиентов

Бонус лояльности

Бонус за выполнение плановых показателей

Проездной

Оплата  мобильного телефона

Постоянная часть.

Для менеджеров по развитию устанавливается фиксированный оклад в размере Х руб.

Переменная часть: процент от Валовой Прибыли.
% от Валовой прибыли начисляется МРVIP согласно разработанной сетке:

табл.№2

Оборот Базовая ставка % от ВП
До 2 000 000 руб.

 

2,5%
Оборот % от ВП с разницы в обороте
От 2 000 001 до 4 000 000 руб.

 

3,0%
От 4 000 001 до 6 000 000 руб.

 

3,5%
От 6 000 001 до 8 000 000 руб.

 

4,0%
От 8 000 001 до 10 000 000 руб.*

 

4,5%

* 10 000 000 руб. – Максимальный оборот, участвующий в начислении % от ВП.

Переменная часть: Бонус за новых клиентов.

Бонус за новых клиентов начисляется МРVIP при условии выполнения норматива по притоку новых клиентов (не менее х-х клиентов с суммой закупки более х руб.).
При выполнении норматива, МРVIP получают бонус = х руб.
Далее, если количество новых клиентов, привлеченных МРVIP больше нормативного значения, то за каждого нового клиента МРVIP получает бонус равный х руб. (табл.№3).
Таким образом, Менеджер заинтересован в привлечении максимального количества новых крупных клиентов.

Табл.№ 3 Бонус за новых клиентов и клиентов конкурентов:
Показатель притока клиентов             Бонус за новых клиентов
Ниже норматива, менее 3                    Не выплачивается
3 клиента — Х
4 клиента — ХХ
5 клиентов —  ХХХ
… и т. д. … и т. д. 1 клиент = Х

Переменная часть: Бонус лояльности.

При выполнении норматива лояльности ТП (норматив = 50%) выплачивается бонус = х руб.
Далее, если показатель лояльности выше нормативного значения, то за каждый 1 % лояльности МРVIP получает х руб.
Соответствие изменения показателя лояльности с бонусными выплатами представлены в таблице №4 .
Таким образом, Менеджер заинтересован в тщательности проработки своей индивидуальной клиентской базы, удержании наибольшего количества клиентов и формировании лояльных отношений vip клиентов к компании.

Табл.№4 Бонус лояльности.

Показатель лояльности  Бонус лояльности
Ниже норматива, менее 50% — не выплачивается
50% — Х
51% — Х
52%  — Х
… и т. д. … и т. д.

Бонус за выполнение плановых показателей.

Бонус начисляется при выполнении индивидуальных плановых показателей по корпоративному обороту МРVIP более чем на 100 %.

Бонус за выполнение плана продаж МРVIP = оклад МРVIP * 50%

Дополнительные выплаты.

1.4 Дополнительные выплаты включают:

Оплату мобильного телефона в соответствии с дополнительным распоряжением.
Оплата проезда (проездной, оплата бензина).

iSpring

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here