Причины, по которым процент от продаж считается плохим мотиватором

0
799
Причины, по которым процент от продаж считается плохим мотиватором
iSpring

Многие руководители компаний считают, что если менеджеру по продажам выплачивать вознаграждение в виде процентов от суммы выручки, то он будет считать себя партнером хозяина бизнеса, а его заинтересованность в выручке от продаж повысится.

К сожалению, такая мотивация не является стимулом для повышения активности наемного работника.

Различие целей менеджера и собственника

Менеджеры, работающие «на процентах», не являются единомышленниками хозяина бизнеса. Собственник владеет бизнесом, а менеджер всего лишь наемный рабочий. Собственник формирует стратегию, цель которой увеличение доходов в будущем.

Менеджера интересуют итоги текущего месяца, поскольку от этой суммы будет исчислена его собственная заработная плата. А будущая прибыль компании менеджера не волнует, ведь возможно в дальнейшем работать в данной фирме он уже не будет.

Такая позиция менеджера не соответствует интересам владельцев фирмы. Особенно четко прослеживаются указанные разногласия, когда на рынок выводится новый товар или обновляется ассортимент. Для владельцев данные факты – это шаг вперед в развитии бизнеса, а для менеджера – работа, которая будет требовать повышенных затрат, но прибыль останется на прежнем уровне или даже снизится, поскольку объемы продаж могут упасть.

Психологическое сближение с клиентом

Нельзя допускать психологического сближения менеджеров по продажам и клиентов, ведь это может нанести ущерб бизнесу. Такая ситуация может возникнуть, если менеджер длительное время обслуживает одного клиента. В процессе взаимодействия происходит психологическое «срастание», а менеджер, забывая, что его зарплата зависит от продаж, встает на сторону покупателя, защищая его интересы.

Проблема решается путем перераспределения клиентской базы между менеджерами либо переводом сотрудника, допустившего такую ситуацию, на другой продукт или в другой регион. Но такие действия для менеджера будут означать снижение доходов.

Выгоды оптовых продаж

Владельцы компаний, предлагающие менеджерам получать процент от объема продаж, считают, что такая мотивация будет стимулировать высокую величину наценок. Но менеджеры, занимаясь непосредственно продажами, из практического опыта знают, что по высоким ценам товар продавать довольно тяжело.

Руководители ошибаются, считая, что менеджеры заинтересованы в том, чтобы продать дорого. Если продажи разовые, то клиентов найти еще можно, а вот массово продавать продукцию по высоким ценам трудно.

Изучив рынок, менеджеры могут сделать вывод о том, что получать прибыль можно и другим способом. Продукты можно продавать большими партиями по минимально возможным ценам. Тогда возрастет прибыль, полученная за короткий период времени, что менеджеру выгодно, поскольку его доход зависит от маржи полученной здесь и сейчас. Но фирма заинтересована в том, чтобы менеджер нарабатывал клиентскую базу и продвигал продукцию.

Академия HeadHunter

При способе продаж крупными партиями возникает риск роста дебиторской задолженности, что чревато дефицитом денежных средств.

Дух предпринимательства

Менеджеры, работающие на процентах от продаж, зачастую не имеют твердого оклада, либо сумма его является символической.

Руководители заблуждаются, считая, что таким образом у менеджеров появится желание работать более эффективно. Хотя надо отметить, что в продажи идут те, кто имеет предпринимательскую жилку. Такие люди начинают работу очень активно, причем процесс их настолько захватывает, что в один прекрасный момент они осознают, что работать «на дядю» им уже не хочется. Клиентская база у них наработана, а места, где можно получить товар, они знают.

Менеджер уходит, открывает свое дело. Но самое неприятное для владельца фирмы то, что наработанную клиентскую базу менеджер уводит с собой.

iSpring

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here