Найти подходящего руководителя для отдела продаж является одной из ключевых задач для рекрутеров. Несомненно, подбор идеального руководителя может оказать существенное влияние на эффективность и развитие всего отдела.
В данной статье мы представим вам несколько полезных рекомендаций и вопросов для собеседования, которые помогут успешно справиться с этой задачей и найти кандидата, который будет идеально подходить для вашего отдела продаж.
- Определите требования и ожидания:
Первым шагом в процессе поиска идеального руководителя отдела продаж является определение требований и ожиданий, которые вы ставите перед кандидатом. Определите ключевые навыки, опыт работы, характеристики личности и стратегическое видение, необходимые для успешного выполнения роли руководителя отдела продаж. - Оптимизируйте процесс привлечения кандидатов:
Чтобы найти идеального кандидата, необходимо привлекать широкий круг потенциальных соискателей. Рассмотрите использование различных рекрутинговых платформ, социальных сетей и профессиональных сообществ для привлечения качественных кандидатов. Также стоит учесть возможность проведения промоакций внутри компании, чтобы привлечь внутренних кандидатов. - Проведите тщательный процесс отбора:
После того, как вы привлекли достаточное количество кандидатов, следующим этапом является проведение тщательного процесса отбора. Не ограничивайтесь только анализом резюме и собеседованием. Рекомендуется провести оценку навыков, тестирование в рабочей среде и обратиться к референсам, чтобы получить более полное представление о кандидате. - Учитесь распознавать потенциал:
Идеальный руководитель отдела продаж не всегда должен быть опытным специалистом. Закрытость соискателей только на основе их прошлого опыта может отрицательно сказаться на возможности привлечь потенциально талантливых кандидатов. Учитесь распознавать потенциал в соискателях, умение изучать и осваивать новые области, обладание врожденной энергией и мотивацией для роста.
Приводим список самых важных навыков и функций для РОПа, методики как их оценить и подборку дополнительных вопросов для собеседования.
Важнейшие навыки руководителя отдела продаж и вопросы для собеседования.
- Знание рынка.
Хорошо и эффективно продавать и руководить сможет человек, разбирающийся в рынке.
Узнайте, насколько кандидат понимает и знает рынок на предыдущем месте работы. Знает ли он рабочие стратегии повышения конверсии продаж. Узнайте, насколько кандидат понимает и знает рынок по вашему направлению.
Попросите рассказать, как он дожимал клиентов или партнеров на конкретном примере. Именно сам. Какие ключевые вопросы он использовал при общении с клиентами?
- Погружение в рынок и продукт.
Будет здорово на старте понимать, насколько быстро руководитель отдела продаж погружается в новые условия работы и новый рынок.
Попросите претендента изучить ваш рынок и после этого презентовать вам ваш продукт. Если он сможет понятным языком рассказать про рынок и продукт, значит, сможет донести это и до подчиненных, и до крупных клиентов, если ему придется участвовать в сделках.
- Трансформация команды: нововведения и изменения.
Хороший РОП всегда должен подстраиваться под рынок и оптимизировать процессы команды. Очень важной характеристикой РОПа является имение внедрение новых методик и инструментов продаж. Сможет ли ваш кандидат пройти сопротивление команды и убедить работать по-новому?
Попросите кандидата убедить вас работать по «другому», оцените как кандидат ставит цель, как он будет убеждать вас измениться, какие приводит факты (данные), и какой он хочет увидеть результат от вас.
Задавайте много вопросов, чтобы понять, хватит ли ему знаний и опыта на предыдущем месте, чтобы внедрить изменения в команде.
Дополнительные вопросы для собеседования:
- Вы разрабатывали программу развития продаж и развитие отдела?
- Производил ли глубокую трансформацию бизнес-процессов в своем отделе?
- Как кандидат внедрял нововведения?
- Как вы работаете с сопротивлением команды?
- Уточните, что думает кандидат, по силам ли ему справиться с такой задачей?
- Лидерские качества и формирование команды.
Любой руководитель должен быть лидером и должность РОПа – не исключение. Стоит убедиться, что кандидат сможет поставить себя перед командой, быть авторитетом и локомотивом отдела. Обязательно наличие у РОПа управленческого опыта, и в идеале – накопленного.
Дополнительные вопросы:
- Как вы думаете какие качества должны быть у лидера?
- Как вы создавали команду на предыдущем месте работы?
- Есть ли у вас опыт наставничества?
- Коммуникационные навыки.
Руководитель отдела продаж должен обладать отличными коммуникационными навыками, как внутри компании, так и во взаимодействии с клиентами. Обратите внимание на способность кандидата эффективно общаться, мотивировать и поддерживать команду, решать конфликты и устанавливать продуктивные партнерские отношения.
Дополнительные вопросы:
- Как бы вы рассказали пятилетнему ребенку о том, для чего ему ваш продукт (проект) и какие его преимущества?
- Как вы ставите задачи своим подчиненным? Знание методов поставки задач.
- Что вы делаете, когда получаете нечеткие задачи от вашего руководителя?
- Как вы убеждаете свою команду внедрить новые скрипты продаж, новые каналы продаж, соблюдать дедлайны?
- Расскажите о ситуации, когда вам приходилось убеждать клиента?
- Как вы убеждаете клиентов в том, что ваш продукт (проект) является наиболее подходящим решением для их бизнеса?
- Разработка и выполнение плана продаж.
Это довольно хитрая метрика и не всегда говорит о качестве работы РОПа. Задавая вопрос о выполнении плана, важно понимать, как он ставился и как распределялся. Расспросите кандидата на этот счёт подробнее.
Дополнительные вопросы:
- Разрабатывали ли вы план работ с количественными показателями для менеджеров по продажам? Какие показатели использовали?
- Какую статистику и аналитику собирали по количественным показателям продаж?
- Как осуществляли контроль за выполнение продаж МОПами?
- Разрабатывали вы чек-листы и инструкции для МОПов?
- Нацеленность на результат. Достижения.
Ключевые достижения с последнего места работы в количестве 4-6 штук помогут вам составить впечатление об опыте кандидата (по методу STAR).
Попросите его рассказать о том, что изменилось в команде при нём: приходилось ли убеждать продажников/руководителя/крупных клиентов, получилось ли внедрить то, что он считал необходимым, и к какому результату это привело?
- Набор команды.
Рано или поздно, вам будет необходимо масштабировать команду менеджеров по продажам. Лучше понимать сразу, сможет ли РОП сделать это качественно и с первого раза.
Дополнительные вопросы:
- Приходилось ли ему увольнять сотрудников? Как проходил этот процесс?
- Есть ли у вас опыт масштабирования отдела продаж?
- Как вы проводили отбор кандидатов в МОПы и на что обращаете внимание?
- Нетворкинг. Рекомендации соискателя на вакансию РОПа.
Традиционный запрос рекомендаций с прошлых мест работы или от коллег по профессии является для вас страховкой от подводных камней. Постарайтесь найти контакты в холодную: это повысит объективность собираемых данных. В крайнем случае, запросите контакты рекомендателей у кандидата.
Процесс найма руководителя отдела продаж может быть сложным и требует внимательности и стратегического подхода. Однако, при правильном выполнении, это может стать ключевым моментом в развитии и процветании вашего отдела продаж. Следуя нашим рекомендациям, вы сможете найти идеального кандидата, который привнесет успех и рост в вашу компанию.
Хотите больше лайфхаков, hr-кейсов, и hr-новостей и трендов?
Подписывайся на наш telegram-канал «HR по-русски» >>> https://t.me/hr_po_russki
В канале вы найдете полезную информацию и советы по управлению персоналом, рекрутингу, построению HR-карьеры, созданию бизнеса в сфере HR.
🔥О чем канал:
— новости HR, рынка труда и трудового законодательства;
— исследования в сфере HR;
— ежемесячные дайджесты бесплатных вебинаров от признанных экспертов в области HR;
— предоставлять доступ к эксклюзивным HR мероприятиям и бесплатные билеты;
— обзоры HR сервисов, платформ, программ и инструментов;
— информационные статьи от экспертов в области HR;
— HR-кейсы российских компаний;
— как организовать бизнес в сфере HR;
— обсуждение и обмен опытом между подписчиками;
— вакансии для HR и резюме.
📢 Мы предлагаем вам общение с профессионалами в HR области и обмен опытом с коллегами со всего мира, чтобы улучшить свои навыки и достичь больших результатов в работе.
🏆 Присоединяйтесь к «HR по-русски» и делитесь своим опытом с нами! Мы обещаем, что Telegram-канал «HR по-русски» станет вашим незаменимым партнером в карьере и развитии ваших профессиональных навыков в области управления персоналом.
Присоединиться к Telegram-каналу «HR по-русски» > https://t.me/hr_po_russki
