Для обучения сотрудников компании выбирают тренинги, лекции, обучающие фильмы, удаленное обучение, но большинство компаний используют только такие методы как: наставничество и коучинг.
После найма нового менеджера по продажам, возникает вопрос о его дальнейшем развитии как профессионала и какие методы применять.
Первый сценарий — к новенькому менеджеру прикрепляется опытный наставник, который на личном примере показывает и объясняет, как нужно работать. Наставничество, как сопровождение продавца после базовых тренингов, метод старый и проверенный. Наставничество было очень развито в «Союзе» на производственных предприятиях и как метод обучения вполне себя оправдало.
Но, есть нюанс – оно плохо действует с уже опытными менеджерами по продажам. Если у продавца уже есть хотя бы несколько лет опыта «за плечами», то вряд ли он будет сильно прислушиваться к советам наставника и, скорее всего, все равно будет делать все по-своему. Таким образом, наставничество – для новичков, чтобы помочь им быстрее адаптироваться в компании и усвоить бизнес процессы.
Второй вариант развития – это коучинг менеджера по продажам. Коучинг, как метод развития сотрудников отдела продаж, принципиально отличается тем, что никогда не дает советов, никогда не указывает, как именно нужно продавцу работать, в отличие от наставничества, где явно прослеживается принцип «делай как я». Коуч никогда не скажет продавцу как именно нужно работать, он спросит «что бы ты мог сделать для того, чтобы твои продажи выросли?». Таким образом, коуч работает с внутренними ресурсами продавца, не прямым воздействием и не указывая. Соответственно – не раздражая своими советами уже опытных менеджером по продажам. С опытными продавцами как раз коучинг очень эффективен.
А теперь об упражнении, применять которое к уже опытным продавцам будет довольно эффективно.
Метод называется «GROW». Глагол «grow», в переводе с английского, означает «рост» или «расти». Как и в любом другом коучинговом упражнении, все начинается с формировании цели – «Какой результат ты получишь? Как ты поймешь, что достиг результата?». Продавец для себя отвечает на эти вопросы. Пусть этой целью будет 100% выполнение плана продаж на точке. Закрепим эту цель за конкретной датой. Далее – смотрим, на каком этапе по отношению к цели мы находимся в данный момент. Иными словами: на сколько сейчас я выполнил план? Третье – это инструменты, которые я буду использовать для того, чтобы достичь цели. Что конкретно я должен сделать? Каких навыков мне не хватает, что я мог бы усилить в себе? Вариантов может быть много. Возможно, нужно более глубоко разбираться в продукте, который вы продаете. Это могут быть коммуникативные навыки, работа со своим эмоциональным настроем, работа над голосом, возможно, более тонкое знание психологии продаж.
Вариантов может быть достаточно. И, четвертым этапом, продавец решает для себя, с чего он начнет? Что он будет «прокачивать» у себя в первую очередь, чтобы как можно эффективней, быстрей, прийти к цели? Он выбрал? Пусть поставит сроки, в какие он выполнит свою первую задачу.
Итак, опытным «ветеранам продаж» – коучинг. Еще зеленым «рядовым» — адаптационные курсы (тренинги продаж) и наставничество, как основная форма обучения в продажах.
