Личностное развитие персонала как средство повышения продаж организации.

Важным условием повышения эффективности в области продаж происходит при своевременной активизации человеческих ресурсов. Современные владельцы бизнеса и управленцы признают значимость и целесообразность капиталовложений не только в маркетинговую ветвь, но и в торговый персонал.

0
4588
Личностное развитие персонала, индивидуальный план развития сотрудника

На современном этапе развития рынка товаров и услуг его потребности оказываются связаны не только с удержанием ассортиментного и ценового преимущества. Основная ставка сейчас многими крупными компаниями делается на человеческий фактор.

Важным условием повышения эффективности в области продаж происходит при своевременной активизации человеческих ресурсов. Современные владельцы бизнеса и управленцы признают значимость и целесообразность капиталовложений не только в маркетинговую ветвь, но и в торговый персонал.

В практическом плане происходит расширение контекста обучения своих сотрудников в области эффективных продаж. Большинство обучающих программ оптимизированы в области агрессивных продаж, в то время, как наиболее эффективным признан клиент — центрированный подход.

В данных рамках взаимодействия происходит подстройка на личностном и психологическом уровне «продавец-покупатель». Знания о товарах и услугах, а также способность определить личностные характеристики клиента позволяют продавцам оставаться с ними на устойчивой коммуникации. Таким образом, на сегодняшний момент одним из самых востребованных методов обучения персонала признаётся социально-психологический тренинг.

Социально-психологический тренинг – это взаимосвязь теоретических знаний и практических умений психотерапевтического или психокоррекционного взаимодействия на определённую группу людей с определённой целью. Для повышения уровня продаж в организации через личностное воздействие на персонал бизнес-тренер компании или HR-специалист проводит с сотрудниками обучающие тренинги и игры.

В качестве профессионально значимых характеристик, подлежащих развитию, выделяют эмпатию, невербально- перцептивную компетентность и толерантность.

Эмпатия – это личностная особенность каждой личности к сопереживанию и умению разделять чужие чувства и эмоции.

Для выявления уровня эмпатии используются следующие методики:
— Диагностика социальной эмпатии (http://www.gurutestov.ru/test/363/)
— Диагностика «эмоционального интеллекта» Н. Холл (http://www.gurutestov.ru/test/348/)

Невербально-коммуникативная компетентность – это мощное средство общения и воздействия на определённого человека или группу людей, с помощью выявления скрытых сигналов, жестов и намерений собеседника.

Для повышения уровня невербальной компетентности рекомендуется к прочтению следующая литература:
— «Язык жестов» В. Гленн;
— «Как разбираться в людях или психологический рисунок личности» А.П. Егидес;
— «Язык интонации, мимики, жестов» В. Биркенбил;
— «Язык телодвижений» А. Пиз, Б. Пиз;
— «Как читать человека» М. Салем.

Толерантность – это безоговорочное принятие личностных качеств других, их интересов, мировоззрения, ценностей, поведения и образа жизни.
Торговые специалисты с высоким уровнем толерантности показывают хорошие показатели в области продаж.

Для того, чтобы определить уровень толерантности сотрудников применяется методика диагностики коммуникативной толерантности (В. Бойко).

На основании всех полученных данных HR-специалистом выстраивается сводная таблица по всем исследуемым качествам личности.
Данную таблицу можно привести к следующему виду:

ЭмпатияТолерантность
    Ф. И. О.Соц. эмпатияЭмоц. интеллектшкала принятиябалл
уровень+/-шкалабаллпринятие индив. других людей
высокийэмоц. освед.тенденция к оценке других
среднийупр. эмоц.категоричность оценок окружающих
низкийсамомотивацияумение скрывать неприятное впечатл.
Комментарий:эмпатиясклонность изменять других под себя
расп. эмоц.склонность подгонять других под рамки
негативизм
терпимость к дискомф. состояниям окр.
адаптивные способности

При обработке полученных результатов с помощью статистического пакета SPSS следует применять t-критерий Стьюдента.

После проведённого исследования и выявления уровня эмпатии и направленности толерантности менеджер по подбору персонала или назначенный тренинг-специалист определяет время и составляет программу социально-психологического тренинга.

Для повышения уровня эмпатии и перцептивно-невербальной компетентности можно использовать оптимизированные тренинги Л.Н. Шепелевой «Как я вижу других, чувствую других и понимаю других» и «Невербальное общение» (http://mreadz.com/new/index.php?id=343253).

Для повышения уровня толерантности сотрудников можно использовать тренинг «Толерантность как принцип взаимодействия между людьми» (http://iulyaplatonowa.narod.ru/index/0-134).

При подготовке к тренингу важно помнить и соблюдать основные правила организации любого тренинга:

1. Определите чёткую цель, чему должны научиться сотрудники, какие качества и знания повысить.
2. Определите подходящие методы и методики, с помощью которых будет проводиться тренинг.
3. Подготовьте пространство и необходимое оборудование для тренинга. Важно помнить о том, что лучше всего воспринимается «круговой» тренинг. Для подготовки такого тренинга понадобится помещение, в котором будет возможность расставить стулья для сотрудников по кругу, чтобы все смогли комфортно разместиться. Ни в коем случае нельзя сажать тренинг-группу друг за другом, так, чтобы обзору мешали спины других сотрудников.
4. Подготовка методического материала, листов для записи и письменных принадлежностей для каждого сотрудника.
5. Подготовка логического завершения тренинга с запасом времени в 20-30%. Это время необходимо для установления обратной связи с тренинг-группой, рассмотрения возникших вопросов и подведения итогов.

После завершения любого тренинга тренинг-специалист должен провести качественный анализ эффективности проделанной работы. Есть специализированная система оценки уровня достижения поставленной тренинг — цели, разработанная в конце 1950-х годов Д. Килпатриком.

Данная система оценки включает в себя анализ следующих уровней:
Уровень №1: какой была реакция обучаемых на сам тренинг?
Уровень №2: какие знания умения и навыки должен был приобрести персонал на основе проведённого тренинга?
Уровень №3: какие изменения произошли в поведении персонала, после прохождения тренинга?
Уровень №4: насколько увеличилась эффективность продаж торговым персоналом, который проходил обучение?

Как правило, выполнение первых двух уровней тренинг-специалист анализирует сразу же после проведённого обучения, в то время как показатели по третьему и четвёртому уровню следует рассматривать через определённый промежуток времени.

Выбор временных отрезков должен быть не случаен и иметь ряд сходных характеристик. Например, за первоначальные данные уровня продаж следует взять результаты выполнения планов сотрудниками за январь. После проведения тренинга ориентироваться на полученные данные за август.

Данные временные отрезки имеют схожие характеристики в том, что оба этих месяца являются концом сезона (январь — зимнего, август — летнего), в этих месяцах чаще всего проводятся различные распродажи товаров с аналогичными скидками и в эти периоды происходит поступление продукции новых коллекций следующих сезонов.

Проведение социально-психологических тренингов и целенаправленное воздействие на улучшение личностных качеств сотрудников может является апробированным вариантом работы по увеличению уровня продаж компании.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here